L’acquisition d’une officine ne peut plus se faire sans un projet solide et sans une vision stratégique à court, moyen et long terme. L’analyse minutieuse de l’environnement de l’officine convoitée doit permettre d’identifier des leviers de croissance selon l’emplacement et la typologie de l’officine.
L’acquéreur doit aussi choisir les partenaires de son développement. Il n’est pas rare qu’un acquéreur rallie d’emblée un groupement ou une enseigne, afin de profiter de services soulageant son travail en back-office et dynamisant le point de vente en front-office.
Nicolas Plumecocq, du Cabinet Plumecocq, est intarissable sur ce sujet. Il nous rapporte des exemples d’installations réussies grâce à une analyse pertinente du projet de l’acquéreur par son cabinet.
« Baisses de prix successives, génériques, encadrement de la prescription… Force est de constater que l’évolution du marché du médicament seule ne suffit plus à générer de la croissance. Nous avons récemment aidé une pharmacienne à s’installer en milieu rural. Celle-ci étant convaincue de vouloir cette typologie d’officine, mais consciente des risques liés à la désertification médicale, nous lui avons fait rencontrer les principaux prescripteurs du village. Tout le monde avait à l’esprit que l’avenir était à l’exercice coordonné et collectif. Cet entretien l’a donc confortée dans sa volonté de créer une synergie entre professionnels de santé. La mise en place d’une société interprofessionnelle de soins ambulatoires (SISA) a permis de valoriser les activités exercées en commun (prévention, éducation thérapeutique, suivi pathologies chroniques) et la pharmacie a pu bénéficier du nouveau mode de rémunération proposé par l’ARS.
Dans un autre projet, cette fois, de transmission progressive, le pharmacien sénior installé en centre-ville expliquait à son futur associé : « Ici tout va très vite. Il faut être au comptoir, négocier ses achats, mettre en place des promotions et tout ça en même temps… ». Nous leur avons donc conseillé de choisir un groupement adapté à leurs attentes, susceptible de pouvoir les assister dans certaines tâches et gagner ainsi en productivité. La plateforme d’achat du groupement leur a permis d’effectuer des achats en petites quantités dans des conditions déjà négociées et les actions commerciales clés en mains proposées par le groupement (carte de fidélité, flyers, site internet, affiches vitrines, etc.) sont venues dynamiser l’officine. Les deux titulaires sont aujourd’hui plus compétitifs, mais aussi et surtout plus disponibles pour leurs patients et l’équipe, créant ainsi un cercle vertueux générateur de croissance. »
